계획을 제시한다 (무기가 되는 스토리중에서)

독서와 글쓰기로  '나의 꿈, 부자 할머니 (현금 흐름, 500 )'를 꿈꾸는 해뜬날입니다.

 

 

 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다 

고객은 이미 우리와 신뢰관계를 맺고 있다. 그러나 '구매'는 일반적 관계에서 나오는 게 아니다. 구매에는 확고한 결심이 필요하다.  고객에게 결심은 위험 부담이 있다. 결심하는 순간 무언가를 잃을 수도 있기 때문이다. 고객의 걱정을 덜어주려면 그 개울 한가운데에 커다란 징검다리를 놓아줘야 한다. 스토리브랜드 공식에서는 징검다리가 되어주는 이 돌들을 '계획'이라고 부른다. 계획은 스토리의 초점을 더 명확히 하고, 주인공에게 난관을 해결할 '희망의 길'을 열어준다. 

계획은 스토리를 명확하게 만든다.

 

게획에는 여러 형태와 모습이 있다. 하지만 효과적인 계획은 거래하는 법을 분명히 알려주는 역할을 하거나 제품이나 서비스에 투자를 고려할 때 느끼는 위험 부담을 제거해주는 역할을 한다. 고객이 거래를 하도록 효과적으로 격려할 수 있는 계획에는 두가지 있다. 

첫째,  과정계획이다. 즉 고객이 우리 제품을 구매하기 위해 필요한 단계, 또는 고객이 우리 제품을 구매한 이후 제품을 사용하기 위해 필요한 단계이다. 구매 후 과정 계획이다. 구매 후 과정 계획을 가장 잘 활용할 수 있는 경우는 고객이 제품을 구매한 후 어떻게 사용해야 할지 상상하는 데 어려움이 있는 경우다. 

그 어떤 계획이라도 성공하기 위해서는 고객의 혼란을 줄여줘야 한다. 거래를 하려면 고객은 어떤 단계를 밟아야 하는지 그 단계를 상세히 설명하라. 들판 한가운데에 길을 내듯이 말이다.  과정 단계는 3-4단계가 적당하다.

 두번째는 약속 계획이다. 고객의 두려움을 줄이기 위한 것이다. 거래하는 두려움을 극복할 수 있게 고객과 맺는 일련의 약속이라고 할 수 있다. 약속계획은 브랜드가 제공하겠다고 약속한 서비스에 대해 고객이 느끼는 가치를 높이기도 한다. 약속계획은 배후에서 작용하는 경우가 많다.   약속 계획에 이르는 최선의 방법은 제품이나 서비스와 관련해 고객이 걱정할 만한 사항을 빠짐없이 적어보는 것이다. 그런 다음 고객의 두려움을 완화할 수 있는 약속들을 하나씩 다시 목록으로 만들면 된다. 약속들은 사무실 벽에 붙여놓거나 포장지 혹은 쇼핑백에 써 넣을 수도 있다. 약속은 짧으면 좋다.  그리고 각 계획에 이름을 붙여보라.  예를 들어, 과정 계획이면 ' 쉬운 설치 계획' 그리고 약속 계획이면 ' 우리의 품질 보장' 같은 이름을 붙여 보라. 

 

나의  생각 한 스푼 

 

이 글에서 나는 무엇을 배울 수 있을까? 읽는 내내 떠오른 생각이 있다. 나는 과연 어떤 과정 계획을, 그리고 어떤 약속 계획을 내 학생들에게 제시했나?이다.  학생들이 말하기 대회에서 우승하도록 도울 때는 나는 과정 계획을 제시했다. 이때도 내 능력과 권위를 가지고 약속 계획도 제시되었다. 나를 신뢰하고 엄격한 훈련을 통과한 학생들은 큰 성과를 내었다. 나도 커다란 성취감을 맛보았고, 나와 학생들의 신뢰관계는 더욱 더 깊어졌다. 

그런데 요즘 나는 학생들에게 그런 제시를 전혀 하지 않았다는 것을 깨달았다. 온라인 수업이든, 오프라인 수업이든 나는 과정 계획도, 약속 계획도 제시하지 않고 나의 경험만을 강조했다. 오랫동안 나와 공부한 학생들은 내가 누구인지 알기에 과정 계획없이도, 약속 계획없이도 잘 따라주고 신뢰성속에서 수업을 했지만, 새로운 학생들, 나라는 사람을 처음 접한 사람들은 그게 통하지 않았다. 물론 그것은 당연하다. 그렇다 보니, 고객은 점점 줄어들고 있다.  이런 저런 이유와 핑계속에 내게서 떨어져 가고 있다. 내게 무엇이 문제인가? 돌아보니, 바로 이런 마케팅 스토리가 결여되었기 때문이라는 것을 파악했다. 학생들이 한국어를 공부한 이유가 무엇인가?  바로 한국어를 잘 말하고 듣고 쓰고 읽고싶어서이다. 그리고 궁극적으로 한국에서 유학하거나, 한국을 여행하고 싶어서이다. 나는 그들의 니즈를 파악을 했으나, 그들에게 어떻게, 언제까지 그들의 니즈를 충족하게 해 주겠다!라는 분명한 계획과 약속을 제시하지 않았다. 막연하게 '나만 따라오면, 나를 신뢰하면, 내가 말한데로 한다면 당신들은 한국어를 아주 잘 말하고 듣고 읽고 쓰게 될 것입니다'라고 했을 뿐이다. 그렇다면 어떻게 할 것인가?

1, 브랜드 각본을 만든다 : 브레인 스토밍을 실시한다. 고객이 거래하기 위해서 밟아야 할 간단한 단계 ( 구매 전후 과정 계획).

2. 약속 계획을 만든다 : 브랜드 각복의 메모 칸을 활용해 약속 계획을 적는다. 그리고 계획 칸을 이용해 계획의 이름을 적는다. 브랜드 각본의 메모 칸을 활용해 고객에게 할 약속을 기록한다. 

3, 브랜드 각본에 과정 계획의 이름과 단계를 적는다. 

이 마케팅 스토리를 적용하는 것은 많은 고민과 궁리, 시간이 필요할 것이다. 그러나 작게 나마 적용해 볼때  스토리는 내 마케팅에 무기가 될 것이다.  오늘도 연구할 과제가 주어졌다. 이 또한 나를 매우 설레게 하는 요소다.